Es febrero de 2013 en la ciudad de León Guanajuato (México) y Andrés González e Israel Becerra revisan los estados financieros de la empresa “CYSORE” que habían fundado en 2009. El giro de la empresa es la prestación de servicios profesionales de ahorro de energía eléctrica y calorífica; Mientras los leen, Andrés dice: “Llevamos tres años sin utilidades; es necesario que analicemos cómo podemos revertir esta situación”. Israel le responde: “Tienes razón y además de analizar las causas por las que no tenemos utilidades, tenemos que tomar acciones para generarlas; de otra manera, tendremos que cerrar la empresa”.

Andrés e Israel

Andrés González e Israel Becerra se conocieron en 2003, durante sus estudios en Ingeniería en Mecatrónica en el Tecnológico de Monterrey campus León (en el estado mexicano de Guanajuato). Una vez concluida la carrera en común, Andrés estudió un posgrado en ingeniería automotriz en el Campus Toluca (en el Estado de México) del Tecnológico de Monterrey, e Israel estudió un posgrado en Automatización en el Campus León de la misma institución. Ambos mantuvieron contacto por su amistad durante ese periodo.

En 2007, Israel comenzó a trabajar en el organismo municipal llamado “Sistema de Agua Potable y Alcantarillado de León” (SAPAL). Dada esta circunstancia, Israel decidió elaborar su tesis de maestría de un tema relacionado con el SAPAL: la optimización de la calendarización de la secuencia de encendido de una sección de pozos en la ciudad de León. Israel menciona: “Este proyecto tuvo como principal objetivo la reducción del consumo de energía eléctrica y como consecuencia la reducción de costos de operación”.

A inicios de 2009, Andrés e Israel decidieron iniciar una empresa; ambos acordaron que dicha empresa se dedicaría a ofrecer servicios profesionales de consultoría y venta de productos para el ahorro de energía eléctrica y calorífica. Al respecto, Andrés comenta: “Seríamos no una empresa de productos, sino de soluciones en una área que nos gustaba, y consideramos que en México había un nicho de mercado que no había sido explotado; además, contribuiríamos al medio ambiente al aumentar el uso de energía renovable”. Israel añade: “Queríamos poner en práctica los conocimientos científicos y tecnológicos que habíamos adquirido”. Llamaron a la empresa “Consultoría y Servicios en Optimización de Servicios Energéticos” (CYSORE).

El mercado

Andrés cuenta que en 2009, consideraban que una de las ventajas que tendrían ante sus competidores sería la fundamentación técnica que presentarían a sus clientes para proponer una ecotecnología específica, o tecnologías de cogeneración de energía. El inicio de cada proyecto consistía en un análisis de la situación para posteriormente presentarle al cliente una o varias propuestas para resolver su problemática. Comenta que determinaron entonces su nicho de mercado con base en la definición que hace la Comisión Federal de Electricidad (CFE) de los consumidores de energía eléctrica y calorífica en la categoría de tarifas OM (Ordinaria Media). Existían dos segmentos de mercado que les interesaban: el primero estaba formado por aquellas empresas que tenían necesidad de un consumo representativo de energía eléctrica y calórica; el segundo lo constituían aquéllas cuyo volumen de energía calórica utilizado era mayor al de la eléctrica. En este sentido, los dos sectores potenciales que identificaron fueron el industrial y el agropecuario. Por otra parte, añade que aunque les atraía la posibilidad de entrar también al sector doméstico, debido a los altos costos de las tecnologías a implantar, no habían encontrado una estrategia de negocio para ese mercado.

En agosto de 2012, Andrés e Israel terminaron la etapa de pruebas físicas en el proyecto SAPAL que habían iniciado en 2009. Andrés cuenta que el proyecto con SAPAL terminó debido a cambios en la administración del organismo y que al desarrollar proyectos con otros clientes, se dieron cuenta de que para ofrecer una cotización de sus servicios era indispensable hacer un diagnóstico y elaborar un proyecto, proceso que les tomaba al menos dos semanas; después de ese tiempo no tenían la seguridad de realizar una venta; en caso de realizarla, planeaban que recibirían el anticipo del proyecto a más tardar a los cuatro meses de haber firmado el contrato con el cliente. “Tanto Israel como yo nos dedicábamos a cumplir los mismos roles en la operación y la administración, por ejemplo: visitas a los clientes, evaluación, diagnóstico y cotización para probables proyectos, instalación y mantenimiento del equipo, compras y ventas”, concluye.

Israel añade: “Las actividades de operación carecían de bitácoras sobre los proyectos en los que estábamos trabajando, no existía ninguna metodología para costear los proyectos ni métodos para evaluar al personal”. Andrés comenta que existía un control de inventarios rústico e insuficiente y que no se tenía la infraestructura necesaria para operar eficientemente; así que se implementó un concentrador de egresos e ingresos sin clasificación, pues no se contaba con ningún paquete administrativo; se facturaba con código de barras dimensionales y no existía una base de datos de los clientes y los proveedores; las cotizaciones eran manuales.

Para septiembre de 2012, Cysore ya contaba con tres empleados de planta:

• Maribel Manuela Aguilera Martínez: Auxiliar administrativa..
• Fernando Gabriel González González: Auxiliar de proyectos.
• Carlos Andrés Sánchez Macías: Supervisor de proyectos.

A inicios de febrero de 2013, Andrés le comentó a Israel: “Los cuatro meses que habíamos planteado para el cobro de los anticipos hasta liquidar cuentas por cobrar, han llegado a extenderse hasta seis meses dejándonos sin capital de trabajo”. Israel le respondió: “Tienes razón, Andrés, el tiempo que nos lleva generar la evaluación y el diagnóstico de cada proyecto más el tiempo para la cotización y las instalaciones de los equipos, ha llegado a ser de dos hasta cuatro meses. Por otro lado, en el presupuesto de nuestros servicios no incluimos todos los costos (costos por hora de la mano de obra, viáticos, costos indirectos), además de que no generamos registros. Necesitamos generar los estados financieros de CYSORE para realizar un análisis que nos sirva de base para mejorar nuestros resultados”. “Estoy de acuerdo contigo”, le respondió Andrés.

Unas semanas después, Andrés e Israel se encontraban en una sala de juntas de CYSORE; tenían ante sí los estados financieros de la empresa correspondientes al 2012. Andrés le planteó a Israel: “Debemos acercarnos a la Red de mentores Enlace E+E”, ellos nos podrían ayudar a entender qué tipos de análisis podemos hacer con esta información para mejorar la situación financiera de la empresa”. Israel añadió: “Con base en los análisis que realicemos, ¿qué decisiones podremos tomar con ese fin?”.

Casos preparados por el CIC

Edición de video: Víctor Enzaldo Navarro
Producción de caso digital: Víctor Enzaldo Navarro

Este caso fue producido por Isidro Javier Velarde Ávalos y Eduardo Arrona Córdova con el propósito de servir como material de discusión en clases, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas.

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Última revisión: 30 de septiembre de 2014